促銷禮品作為醫(yī)藥行業(yè)的選擇技巧
發(fā)布日期：2013-04-07
促銷禮品作為醫(yī)藥行業(yè)的選擇技巧
只要有做過或者從事醫(yī)藥行業(yè)的人都知道,不論是醫(yī)院銷售,還是OTC,都會(huì)遇到給客戶送禮品,每一個(gè)人都會(huì)選擇禮品的方法都不同,另外五一節(jié)馬上快來臨了,也就意味夏天也即將到來,很多藥業(yè)的廠家或者其他的商家都會(huì)選擇一些禮品作為產(chǎn)品的饋贈(zèng)或者促銷自己的產(chǎn)品在禮品印上LOGO宣傳,因此,我有一點(diǎn)建議供大家參考的.
一.醫(yī)院銷售客戶
醫(yī)院銷售客戶分為臨床槍手和VIP客戶,以及臨床醫(yī)生.
1.臨床槍手:國企大部分用直接的方法激勵(lì),而外企用所謂的學(xué)術(shù)推廣變相激勵(lì)方法去激勵(lì)槍手,各有各的辦法,我們也不好加以評(píng)論.
但是我們不能忽視禮品的功效.貪小便宜的是人的本性,往往激勵(lì)讓槍們覺得理所當(dāng)然,所以每次少量配禮品會(huì)讓他們很舒服,同時(shí)也會(huì)覺得你很會(huì)做人,成本控制在100元以內(nèi).
2.VIP客戶:主要是針對主任級(jí)別或者院長級(jí)別我們就不能省錢了,也不能這么寒磣了,不過針對醫(yī)院規(guī)模及各地區(qū)有所不同,而這里說的是省會(huì)城市3甲醫(yī)院。
為了節(jié)約成本,而且讓客戶感到您的誠意,最好的辦法是了解禮品的購買渠道.
當(dāng)然給客戶送禮不會(huì)超過100元,可同時(shí)客戶會(huì)覺得這個(gè)禮品至少是300-400元之間.我們來舉個(gè)例子吧!用95元購買的陶瓷保溫杯套裝送了客戶,客戶在百貨商店看到完全一樣的產(chǎn)品賣186元,就感覺送的禮品還不錯(cuò).
3.臨床醫(yī)生:這里指的臨床醫(yī)生是指可以有處方權(quán)的醫(yī)生.凡是可能開自己藥品的醫(yī)生都在這范圍內(nèi),做臨床培養(yǎng)槍手尤其重要,積少成多不可忽視.
二.OTC方面：
OTC方面可分為消費(fèi)者和藥店?duì)I業(yè)兩方面
1.藥店?duì)I業(yè)員
我們發(fā)現(xiàn)藥店?duì)I業(yè)一般往往都是女人,并且女孩子居多,她們要求并不多,如果廠家能有效的找到她們的要求,應(yīng)該恩能事半功倍.
很多廠家送筆送毛巾,還有送杯子,這些對那些營業(yè)員來說已經(jīng)麻木了.另外禮品能讓業(yè)務(wù)員跟營業(yè)員關(guān)系融洽,從而讓營業(yè)員對業(yè)務(wù)員有好感,從而下一步工作就順利了.
2.消費(fèi)者方面
禮品真正對消費(fèi)來說不禮品,而是贈(zèng)品,除了非商品價(jià)格高,利潤奇高也可做為禮品.而醫(yī)藥禮品必須要價(jià)低,耐用,常用.
因?yàn)閮r(jià)格越低,贈(zèng)品在成本所占的比重越小,對醫(yī)藥企業(yè)負(fù)擔(dān)少,所以越便宜越好;耐用就是越能在消費(fèi)者手中存活越長越好;常用的我們經(jīng)常用的可以對產(chǎn)品增加印象,因?yàn)橘?zèng)品上有產(chǎn)品標(biāo)志.贈(zèng)品很多種類,主要看自己產(chǎn)品適合那一層次的消費(fèi)者.
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